初のベトナムでの展示会出展で多数の現地企業とのコネクションを獲得！ その成功の秘訣とは

ASEAN地域へ新たに事業展開する第一歩として、「展示会」を活用する企業は少なくありません。ただ、その成果を最大化するためには、展示会のノウハウや国ごとの特性の理解が欠かせません。西部電機株式会社様は、2024年11月にベトナムの「Vietwater 2024」へ初出展し、展示会でしか出会えないような多くの現地企業とのコネクション獲得に成功。展示会でのコネクションを活かした新しいビジネス展開をはじめています。ベトナムでの展示会出展の背景や、コネクション獲得の方法について話を伺いました。

ベトナムでの新たなコネクション獲得のため、展示会を決定

西部電機株式会社は、1927年の創業以来、搬送機械・産業機械・精密機械の3つの事業を展開しております。今回の出展元である産業機械事業部は、バルブ駆動装置において日本国内で高い知名度とシェアを誇る一方で、海外市場への事業展開が課題となっていました。そのため、ＯＤＡなどで納入実績のある東南アジアをターゲットとした活動を進めておりました。また、2024年はバルブ駆動装置の製造開始から70周年の節目となり、海外事業の新しい取り組みとしてベトナムでの市場調査を開始していました。そこで、現地のメーカーやユーザーとの関係を構築する手段の一つとして、展示会を有効活用したいと考えていました。

出展先として「Vietwater 2024」を選んだ理由は、ベトナムの市場調査を進めるにあたり、現地水道局や水処理メーカーなどの潜在顧客に対して、製品を直接紹介することができ、コネクションを作れる可能性があったことです。製品を直接見て興味を持って頂いたお客様にアプローチを行い、関係を構築できる機会であると考えていました。

また、「Vietwater 2024」への出展にあたり、ビッグビートのサポートを利用した理由は、ベトナムにおける展示会のノウハウが豊富で、展示会申し込みからブース設営まで一気通貫の対応ができ、日本と現地できめ細かいサポートをして頂けると感じたからです。展示会での成果を最大化するためにはどうすべきかを総合的に検討し、ベトナム市場や展示会に関する豊富な知見と実績を持つビッグビートを選んだのだといいます。

初めて出展も、経験と実績を踏まえた提案とサービスでスムーズに準備が完了

「Vietwater 2024」に出展した目的の一つは、「業界のコネクションの獲得」でした。知名度やシェアを拡大するためには、現地のメーカーやユーザーと直接つながることが不可欠です。特に将来的なお客様となりうる現地のバルブメーカーやユーザーとの接点づくりを重要視していました。「300名のブース来場とお客様情報の獲得」を展示会の目標として設定しました。

初のベトナムでの展示会出展にあたり、十分な成果が得られるのかという懸念があったとのこと。海外の展示会への出展には相応のコストがかかるため、費用対効果に見合った成果や目標を達成できるかどうか、不安を感じていたのだそうです。

そのような中、ビッグビートのサポートを受け、スケジュール管理や進め方のポイントを押さえながら準備は順調に進行。とりわけ、現地に日本語・外国語の両方に対応できるビッグビートのスタッフがいたため、言語面での負担を感じることなくスムーズに進行できた点が、非常に助かったのだといいます。単独で海外の展示会に出展するため、全てを自社で対応しなければならず、不慣れで大変な面もあったそうです。しかし、その分、関与することで展示会の内容をより充実させることができ、最終的にはその努力に見合う成果が得られたといいます。

目標の300名のコネクション獲得を達成。翌月には新規顧客への訪問もスタート

「Vietwater 2024」への出展で、当初の目標としていたコネクション数を獲得することができました。

展示会当日の現場では、特にビッグビートが紹介した2名のコンパニオンの活躍が目立ったとのこと。2名とも英語が堪能で、西部電機株式会社の製品に対する理解も深く、通りかかる来場者に積極的に声をかけ、ブースへ次々と誘導してくれたのだそうです。その結果、来場者でブースは大いに賑わいとなりました。現地協力会社のベトナム人スタッフとも、積極的にコミュニケーションを取り、展示会の成功に貢献したそうです。

展示会で獲得したコネクションは、次のビジネスにつながっています。展示会の翌月の2024年12月には、展示会で得られた有力な来場者を訪問されたとのこと。水道ビジネスは官公庁管轄のため、エンドユーザーとつながり、現地で適切なコネクションを築くことが不可欠です。今回の訪問では、水道局関係の現地企業と直接話す機会を得られたことが、とりわけ大きな成果となったといいます。

今回の展示会への総合的な満足度は非常に高く、限られた予算とスペースの中でビッグビート社と連携することで、最大限の効果を発揮できたと評価しています。今回の成功を受け、ビッグビートからは、「Vietwater 2024」で知り合った来場者に招待状を送るなど、定期的なコミュニケーションを強化することで、関係構築をさらに深めてはどうかという提案もあったのだそうです。

西部電機株式会社では、すでに次の展示会への出展を検討しはじめているとのこと。ベトナムは北部と南部で市場の特性に違いがあるため、同じ展示会への継続出展が適しているのか、別の展示会へ出展した方がより効果的なのかを総合的に検討していきたいと考えているのだそうです。今後の展望として、「Vietwater 2024」で得た成果を活かしながら、「展示会」という場を戦略的に活用し、ベトナム市場での事業拡大をさらに加速させていきたいと締めくくりました。